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为什么我喜欢 B2B 胜过 B2C
世界上最大的科技公司通常都是消费者互联网公司，比如亚马逊、谷歌、苹果和 Facebook，因此新的企业家很容易被 B2C 所吸引。创始人通常从他们自己的经历中汲取商业理念，所以对于以前从未在大公司工作过的年轻创业者来说，B2C 的创意可能就是他们的全部。
即使我已经建立并出售了 Twitch，这绝对是一家消费者公司，我也不会推荐 B2C（如果你能避免的话）。
如果我从头开始（基本上我现在就是这样）——我会开一家 B2B 公司（因此有了 Atrium）。我来说说为什么。
B2B 是一场赌博，而 B2B 则在你的控制之中
在 B2C 中，你必须赶上一个大潮才能成功。仅仅善于建立一个公司是不够的：你还必须非常幸运。
如果你看看 B2C 里那些最成功的例子，你会发现每个人都赶上了一个大潮，这是创始人一开始没有预料到的：
- 谷歌在早期的互联网应用浪潮中创造了大量信息
- Facebook 的浪潮是互联网的大规模普及，以及人们将他们的真实身份和人际关系放到网上后日益增长的舒适感
- Uber 成为移动世界的的杀手级应用——就像每个人第一次拿到手机一样
然而，没有那么多的浪潮，因此不会有那么多的杀手级应用。
结果是幂律分布的，也就是说，对于每年开始的成千上万的消费者互联网公司来说，爆发的可能性要么是 0，要么是 1。在 B2C 中，你能取得多大的成功取决于那个浪潮，这意味着它完全不在你的掌控之中。
B2B 不一样，它在你的控制之中，问题众所周知。你可以直接问企业他们的问题是什么，然后创造解决问题的产品。
以 Atrium 为例——创业公司想从他们的律师哪里得到什么？他们的需求和我自己的创业公司一样，想知道如何合法经营。他们希望：
- 更快的工作，因为他们讨厌法律成为阻碍
- 更多的透明度，因为他们经常感到在黑暗中，不确定法律会如何影响交易
- 更低的价格以及可预估的费用（清楚明白，无须解释）
法律长期以来一直存在这些问题，如果没人解决它，这些问题会继续存在。作为一个 B2B 客户，任何在这些方向上推动市场的东西都是可取的产品。
B2B 客户知道他们想要什么，而 B2C 产品则是碰运气
消费者不能告诉你他们想要什么，做 B2C 产品就跟在黑暗中开枪一样，不能直达问题核心提出解决方案——让我们看一些例子：
- Snapchat 的 Snapstreaks
这不是为了解决问题，而是娱乐。你怎么可能从客户访谈中得到这样的想法？一个客户绝不会说「我想知道我连续多少天给我的朋友发信息，这样我可以保证 Snapstreaks 一直点亮。」 - 鞋子和时尚
这是一个品味问题。你怎么知道 Allbirds 品牌的鞋子能否畅销？如果人们只是觉得他们丑怎么办？有一些趋势和风险是你无法控制的，所以很难预测市场是否会对某个产品感兴趣。根本上，B2C 时尚需要一个信念的飞跃，这是创始人声称他们能把握的。
即使你很擅长发现趋势，B2C 领域的变化还是比 B2B 大很多。你可以根据一个合理的猜测行事，但你仍然需要运气。这是因为消费者的决定是基于产品能否解决问题之外的因素，他们不会纯粹通过理性的计算来购买和使用产品。一些最受欢迎的品牌是建立在风尚之上，或者解决了你永远猜不到的问题，而许多实用产品反而很快就会死亡。
B2B 的企业考虑的变化要简单得多。一个 B2B 的客户有两个问题：
- 这个方案真的解决了我的问题吗？
- 这个方案重要到我值得为它付费吗？
当然，他们不能购买你的产品可能是因为公司或者政治原因，比如你的公司不在他们喜欢的供应商名单上。但是如果这个产品有效并承诺解决一个真正的问题，几乎可以肯定，你会收获部分潜在客户。更进一步，如果这个产品解决了一个足够大的问题，他们实际上会和你一起努力扫清成交的障碍。
在 B2C 中，很难知道事情是否有效，而 B2B 则有一个清晰的执行路径
在 B2C 中，很难知道事情是否运转良好。
由于趋势的病毒式传播和个体消费者的变化无常，可能你创造出一个产品，有一天会受到巨大的冲击，第二天就会失败。你想要满意的回头客还是广泛的兴趣传播（证明现在的客户正在告诉他们的朋友）？
Polly 的拉尼杜·兰克奇发现了这一点。Polly 在几个月的时间里获得数百万用户，但在被收购途中却无法留住用户。
这完全取决于产品。因为每个产品都是独一无二的，看起来像是吸引某些人的特征，另一些人可能完全无感。你不得不做各种猜测和假设，即使这样，你也很难知道成功是否会持续下去。
在 B2B 中，你有一个清晰的执行路径。你不需要处理病毒式传播的问题。在市场、销售、工程方面有很多已知的方法来解决问题，这就是为什么许多 B2B 创业公司的团队结构是相同的，尽管他们销售不同的产品。
你可以向以前做过这件事的业内人士咨询。虽然你不想直接复制他们的营销策略或销售策略，然而他们可以让你了解如何建立和发展团队。
公司具有更大的惯性，通常它们不会轻易从一种产品转向另一种产品。在 B2B 中，很容易知道你的产品是否有效，只要有公司购买，就说明一切很好。
在 B2C 中迭代是很困难的，而 B2B 则有明确的后续步骤
在 B2C 中，即使你已经想出了一个产品，后续再开发第二个也是很困难的。
看看谷歌，后续产品成功的典范。一开始是搜索，然后他们推出了：
- Gmail 邮箱
- Chrome 浏览器
- Android 手机系统
这些都是很成功的后续产品。但是第一个产品，搜索，仍然是他们最大的收入来源。对于一个公司来说，创造的后续产品比第一个产品更具吸引力，这是非常罕见的。谷歌基本上还是基于最初的第一个产品运行。
在实时视频和聊天方面，Twitch 取得成功。我们赶上了大潮，但在创造第二个产品时感到非常费力。要把成功分解成持久的能力来开发和迭代新产品是非常困难的。
在 B2B 中，你可以直接问顾客应该跟进什么。 你可以向客户询问他们的功能需求，然后你实现它们并为此收费。
你可以询问他们在相关领域还有什么其它问题，然后整合一套解决方案。
另外一个好处是，如果 B2B 客户为了解决某个问题而购买你的产品，当你让它变得更简单或更有效率，他们通常会支付更多的钱。
他们的决定是基于他们的业务从你的解决方案中获得多少价值，而且他们有团队来定义他们的痛点，所以他们非常乐意直接向你阐述，如果你能提供解决方案的话。
B2B 客户会为你的产品实际付费
B2C 很难赚钱，因为没人愿意付费，除非你规模很大。
当被问及人们愿意为 Facebook 支付多少费用时，这只是 Facebook 实际从广告收入中所获收入的一小部分。消费者对价格很敏感，所以你经常需要其它模式（这些模式依赖其它元素，比如用户数据），以便从消费者身上赚到足够的钱。
在 B2B 中，你可以收取费用，如果产品对他们来说值那么多钱，公司就会付钱。然后，随着时间的推移，你可以改进它并收取更多的费用。同时，事实证明，B2B 中的大多数公司收费太少。
与消费者不同，企业根据成本——效益分析做出决策。如果你产品的边际效益大于他们的边际成本（含决策、支付、实施），他们就会购买（不过，不要低估「决策」的成本，也就是说，是否重要到足以让他们在乎。）
B2C 会让你很快变得精疲力尽
根据我的经验，开发消费者产品很多时候只是随机猜测一些点子，然后不断尝试，但这些点子多数都会失败。你会感觉这个过程很大程度上不在你的控制范围内（除非你碰巧很早就走运了）。
在任何复杂的消费者行为体系中，你最初都不明白是什么驱动了增长。即使是 Facebook 也不知道用户想要什么。当然，他们也许能理解是什么驱动着特定类型的点击，但是我不认为他们完全理解为什么用户做那些事情——他们大多做 A/B 测试，看看哪种方案更优。
这体现在 Facebook 对新闻流的不断改变，对内容类型（图片、视频、直播，等等）的不断轮换。
对 B2B 来说，知道该尝试什么更容易。有一个简单的迭代路径，你可以直接问顾客「你想要什么？在解决方案中你想要什么样的功能？」
以我作为一个企业家的经验来看，对于该做什么，我已经黔驴技穷了。
如果你有一个想法列表可以尝试，即使这些想法很难也不会让你感到有压力。
不确定性，而不是困难，导致精疲力尽。一般来说，我发现 B2B 对产品路线图的不确定性较小。
为了在 B2C 中成功，解决你自己的问题
以上所有原因的共同点是，B2C 的成功取决于你无法控制的许多因素，B2B 的驱动力更多是实用性而不是趋势。
尽管如此，你仍然可以拥有一家非常成功的 B2C 公司——你可以做两件大事来提高你的机会：
- 解决你自己的问题
- 你创建的东西在市场上处于领先水平
一个例子：Flex 公司的劳伦和爱丽卡所开发的新的痛经产品，正是自己想要的产品，并且能解决一个她们知道别人也会有的问题。
我们怎么知道 Twitch 在消费者领域会有市场？简短的回答是我们不知道。但是自从我们解决了自己的问题后，我们有了更好的机会。
当《星际争霸 2》上映时，这是我的联合创始人艾米特唯一在 Justin.tv 上想看的内容。为了发现如何在我们的网站上获得更多内容，他去和其他网站上现有的游戏视频创作者进行了交谈，并询问我们如何能够更好地支持他们。
最终我们建立了足够多的功能，吸引他们过来。事实证明，观看视频游戏的内容是比我们想象的大得多的潮流。
结论：只有一种情况你应选择 B2C，那就是你真的想做
互联网上最大的赢家是消费者公司，这种情况很可能会持续下去。
然而，在建立并出售了一家消费者公司后，我认为它比 B2B 公司更痛苦，更容易走运，也更难成长。
如果你有一个你热爱的好主意，并且你已经建立了早期的吸引力（或就是想试一试），那就去做吧。
…… 但是如果它不起作用，想象如何将同样的概念应用到一个组织中——或许会解决 B2B 领域的一个新问题。